Pertanyaan: Media untuk Produk Properti
Ini ada sebuah pertanyaan bagus, yg saya sunting dari tanya jawab di laman swa.co.id. Dan di jawab oleh seorang pakar pemasaran Ibu Amalia Maulana.
Saya saat ini sedang mempersiapkan launching properti untuk kalangan atas. Bisakah ibu memberikan masukan strategi pemasaran apa yang hrs dilakukan dan media channel apa yang dipilih untuk menjangkau mereka. Mengingat mereka adalah orang-orang yang super sibuk yang mungkin tidak punya waktu untuk melihat TV, dsb. Apabila ibu punya referensi buku/website yang membahas hal ini mohon informasinya. Terimakasih banyak. Esther S. – JakartaJawaban
Esther, saran saya, pertama-tama, yang harus dilakukan adalah mengenali dengan baik karakteristik calon konsumen. Semakin dalam kita mengenal siapa dan seperti apa calon konsumen, semakin bisa ditebak, media apa saja yang mereka sukai, event-event mana yang biasa dikunjunginya, dll.
Kalau dikatakan kalangan atas super sibuk, saya sependapat; tetapi bahwa mereka tidak tereskpose ke media massa – itu tidak sepenuhnya benar. Mereka hanya super selektif saja. Misalnya, hanya nonton acara TV tertentu, atau hanya mendengarkan radio, baca koran/majalah pada saat kena macet di jalan.
Jadi, kalau punya cukup budget, boleh beriklan di media massa, secara sangat selektif. Jangan lupa mencantumkan alamat website perusahaan di setiap media yang digunakan. Kalangan atas umumnya berpendidikan tinggi dan pengguna Internet. Untuk mendapatkan informasi lebih banyak tentang properti, mereka akan akses Internet, termasuk mengakses website perusahaan Anda. Keberadaan website meningkatkan persepsi mereka terhadap perusahaan.
Jika belum punya website, mungkin sudah saatnya dipikirkan untuk memilikinya. Banyak website properti yang bisa dijadikan referensi, contohnya adalah www.lippokarawaci.co.id. Website ini, selain informasinya lengkap, tampilan websitenya juga menarik dan navigasinya mudah.
Media massa atau dikenal dengan istilah ‘above the line’ seperti TV dan koran, bertujuan untuk meningkatkan awareness dan preferensi terhadap produk yang dijual. Sedangkan untuk mengkonversi awareness dan preferensi seorang calon konsumen menjadi “conviction” (yakin akan membeli) – apalagi untuk mengkonversinya menjadi “trial” (membeli), Anda perlu bantuan media tipe ‘below the line’. Yang umum dilakukan adalah ikut dalam pameran properti. Selain itu, acara launch party dan mensponsori event-event yang biasa dikunjungi oleh target konsumen juga akan memberikan kesempatan untuk bertemu mereka lebih sering dan intensif.
Untuk produk properti, disamping iklan, yang lebih memegang peranan adalah personal selling. Perusahaan harus memiliki jajaran sales executive yang handal. Pada saat bertemu dengan konsumen yang berminat, sales executive ini yang kemudian punya tugas mengkonversi interest konsumen menjadi penjualan.
Salah satu buku yang bisa dijadikan referensi adalah “Effective Real Estate Sales & Marketing”, karangan Johnnie Rosenauer, tersedia di www.amazon.com. Buku ini menjelaskan hubungan tentang marketing dan sales dan langkah-langkah persiapan dalam proses penjualan produk properti. Mungkin bisa Anda petik pelajarannya dari sana. (swa)
Leave a Reply